“现在行业很焦虑，能看到有的品牌在打技术战，有的品牌在打价格战，无论是打什么战，如果最后消费者不买单，对于企业来讲，有可能就会是一个坑实盘杠杆，因为汽车是一个重资产的产业链。”
《中国经营报》记者获悉，近日，在“2024中国汽车论坛”上，汽车之家党委书记、首席执行官吴涛作出上述表述。
在激烈的市场竞争之下，吴涛认为，当前行业内的机会主要聚焦在换购市场以及下沉市场。
“目前，行业的消费人群出现了重大变化，增换购用户占比达到60%。其中，在置换消费场景中，燃油车平均置换车龄为8.2年，新能源汽车平均置换车龄为3.6年。”吴涛表示，如果能够服务好置换人群，就能进一步激发汽车消费潜力。
在吴涛看来，对于汽车产业而言，高线城市已经进入存量市场，市场趋于饱和，竞争愈发激烈，而下沉市场却蕴含重大商机，尤其是三线及以下城市。2023年，三线及以下城市汽车销量同比增幅高达13.2%。在当前国内汽车行业需求不振的市场大环境下，这样的“两位数增长”实属罕见，国内汽车产业的需求正在“向下”流动。
“不少人说，燃油车会被新能源汽车取代，未来将彻底退出历史舞台，但从数据来看，用户对动力总成的偏好并不是想象中的‘一刀切’，已是一片红海的汽车市场其实仍有机会可挖掘，这个机会就在置换市场以及下沉市场。”吴涛说道。
2023年以来，为了在存量市场中抢夺更多份额，国内汽车产业价格战愈演愈烈。然而，消费者在消费决策时却更为理性、谨慎。
汽车之家研究院以及BCG（波士顿咨询）联合发布的消费者调研数据显示，在购车场景下，用户决策相比以往更加纠结。具体表现在：第一，用户对比车系更多，“货比三家到处看”成常态，用户购车前对比车型的数量，由2022年的3.5款，增长至2023年的4.3款；第二，用户决策周期更长，2023年用户购车决策周期达到5.1个月，同比增长41.7%。
“从用户在消费决策上相比以前更为纠结这一情况来看，目前对于汽车产品性能的普及仍然不够，这是一个需要重视的问题，同时也是一个机遇。”吴涛说道。
基于上述洞察，吴涛认为，要进一步促进销量的增长，要解决产品“叫好不叫座”的问题，需要用户对产品有很好的理解，需要打通“把好的产品送到用户的手上”这个“最后一公里”的问题。
汽车之家提出了自己的解决思路。吴涛指出，首先，要明确用户的购车意向，通过定制内容IP与便捷看选工具，让消费者能更深度地理解产品；其次，打造成交场景，特别是需要聚焦下沉市场，助力车企以及经销商等把握置换商机；最后，赋能终端提效，帮助终端做好触达用户到店“最后一公里”。
具体来看，在帮助消费者更深度地理解汽车产品方面，车企应针对不同场景去普及相对应的、更适合的技术和产品，把技术术语翻译为通俗易懂的语言传达给消费者，让消费者自己去做选择。
在打造成交场景上，要聚焦置换和下沉市场。吴涛表示，要促进置换消费，重要的是要找到精准用户。“汽车之家的控股股东是平安产险，后者是国内第二大车险公司，拥有7000万用户，其中80%是车龄为五年以上的车主，基于这个庞大的用户数据，汽车之家可以进一步挖掘和高效捕捉用户的置换需求。与此同时，汽车置换很重要的一点是要对二手车进行处理。汽车之家控股二手车平台——天天拍，可以助力旧车的快速处置，以激发市场消费需求。”
低线市场是中国汽车消费未来的增量方向。在吴涛看来，受成本高企的影响，目前低线城市的购车需求在一定程度上受到抑制，品牌店很难下沉到三线以下城市。
据悉，汽车之家已与平安产险加强联合，通过2810个平安产险网点，能够对五线城市实现全覆盖。吴涛表示，目前平安产险拥有96万代理人，直通服务人员有2.2万人，可以实现高效触达。“借助平安产险的资源和人员，汽车之家有能力也有实力做好线下车展。”
据吴涛介绍，近期汽车之家跟平安产险推出了“百城焕新季”活动，主要面向三线及以下城市人群，通过线下车展，让低线城市用户看车更方便，促进低线城市消费者的汽车消费。从目前的反馈来看，有不少地方政府希望未来与汽车之家持续合作，以撬动低线城市的汽车市场增长。
“国家目前正在号召新能源汽车下乡，我们一定要把车送下乡去，而不是等着消费者去高线城市的4S店里看车，这种模式下消费需求会被抑制。”吴涛说。
据了解，汽车之家打造了一站式成交场景——汽车之家空间站，用户可以在汽车之家空间站体验汽车之家的裸眼3D技术，通过虚拟现实（VR） 的方式，方便用户看到更多车型。
“此外，在下沉市场，我们不聚焦于陈列足够多的展车，而是更多地把精力放在运营多个品牌的试驾车上，这样既能够让车看得见摸得着，也不用陈列大量的展车，不需要宽阔、豪华的场地，能够以更有效的方式激发三线以下市场的活力。”吴涛说道。
此外，解决用户消费的“最后一公里”难题也是汽车之家当下布局的焦点。
“不少品牌将自己的意向用户，分配到店端，在店里完成交易。但实际上，不少用户所在的城市没有开店，或者默认商家距离较远，或者现车资源不匹配。这部分用户的需求其实没有被满足。进入到存量市场，我们应该提升效率，需要想方设法将潜客服务好，只有这样才能增强自身的竞争力。”吴涛表示，汽车之家的中心化运营系统，可以通过中心化团队快速高效地处理消费者的购车需求，利用集中外呼系统，按需帮助用户快速匹配到适合的商家，提升转化效率。
在吴涛看来，即便能够为用户快速匹配到合适的店，用户的痛点仍旧存在，比如需求长时间没有响应、接待人员不专业、回访混乱等问题仍旧困扰用户，严重时会引发用户出现抵触情绪。
据吴涛介绍，汽车之家的数智化中台，则能够很好地解决用户遇到的上述问题：针对需求长时间没有响应，平台可以对线索进行智能化分级，同时还有智能客服在线接待用户。“我们的平台还能利用多年积累的用户数据，展示用户画像，对用户的问题及时应答提醒。对于回访混乱的问题，平台规划更科学地回访计划。”
“总体而言，要进一步刺激汽车消费，需要让用户能够深入地了解产品实盘杠杆，要创造好购车场景，要把‘最后一公里’用户体验和服务做好。只有把这三者结合起来，才能真正地激发用户的消费需求。”吴涛说道。
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